FOKUSWECHSEL®

Vertrieb im Remote: Auf was Sie achten sollten

Traut sich Ihr Vertrieb schon virtuell zu verkaufen? Getreu unserer Haltung „Der Kunde ist die beste Unternehmensberatung“ haben wir unsere Kunden gefragt, was Sie brauchen,
damit Ihre Vertriebsmannschaft dies mit Freude tut. Daraus haben sich für uns folgende Schwerpunkte ergeben:

• Gute Vorbereitung ist alles!
• Wie Sie über die vorhandenen (eingeschränkten) Kommunikationskanäle authentisch und empathisch wirken.
• Aufmerksamkeit durch Fragen und Storytelling bekommen.
• Aktives Zuhören im Remote.
• Verbindlichkeit schaffen und den Abschluss generieren.

Lust auf mehr Informationen? Bei Fragen steht Ihnen der Autor unter aw@fokuswechsel.de gerne zur Verfügung.

Virtuell Führen und was wir für wichtig halten

Wir bei FOKUSWECHSEL® haben uns lange Gedanken gemacht, bevor wir das Thema „Führen im virtuellen Raum“ angepackt haben. Neben dem guten und sicheren Umgang mit den einschlägigen Web-Konferenz-Systemen haben wir folgende Kompetenzen für eine Führungskraft, die sich künftig mehr im virtuellen Raum bewegt, ausgemacht:

1. Aktives Zuhören: Da im Remote ausschließlich der visuelle und der auditive Sinneskanal genutzt werden kann, ist aktives Zuhören sehr wichtig.
2. Feedback: Da sich Team-Mitarbeiter und Führungskraft weniger „sehen“, braucht es regelmäßiges Feedback und zwar in kürzeren Abständen, wie früher (vor der Pandemie), da wir uns ja nicht mehr zufällig auf dem Flur oder in der Teeküche treffen.
3. Empathie: Führungskräfte müssen sich noch mehr in Ihre Mitarbeiter hineinversetzen und durch entsprechende Fragen und individuell definierte Kontaktzyklen „emotional“ Kontakt halten.

Die genannten Kompetenzen und Maßnahmen helfen, damit das Team weiter relativ unbeschadet durch diese außergewöhnliche Zeit mit außergewöhnlichen Herausforderungen kommt. Hierzu haben wir ein entsprechendes Online-Training entwickelt.

Wie immer freuen wir uns über den Austausch mit Ihnen. Kontaktieren Sie den Autor gerne unter aw@fokuswechsel.de.

Autor: Andreas Wenzelburger

Wie wichtig „mentale Stärke“ für Führungskräfte in diesen Zeiten ist…

In der Zusammenarbeit mit unseren mittelständischen Kunden hat sich ein Thema in diesen herausfordernden Zeiten immer stärker in den Vordergrund gebracht: „Mentale Stärke“.

Aber was ist eigentlich „Mentale Stärke“? FOKUSWECHSEL® setzt dabei auf drei Bausteine:

• Die eigenen Stärken kennen und in schwierigen Situationen zielgerichtet einsetzen.
• Reframing: Was ist eigentlich das Gute an dieser schwierigen Situation und wie können wir das Beste daraus machen?
• Werte und der gute Umgang mit Ihnen

Wie immer setzen wir hier mit Ihnen gemeinsam auf „Selbsterfahrung“ und „Selbsterkenntnis“. Lassen Sie uns miteinander sprechen und diskutieren. Bei Fragen wenden Sie sich gerne an den Autor unter aw@fokuswechsel.de

Das Training „Mentale Stärke“ bieten wir für Sie online und (hoffentlich bald wieder) in Präsenz an. Lassen Sie sich ihr passendes Angebot von uns machen!

Autor: Andreas Wenzelburger

Konfliktmanagement: Warum es zur Schlüsselkompetenz einer Führungskraft gehört

In unserer täglichen Arbeit mit Führungskräften im Mittelstand stellen wir immer wieder fest, dass bei Konflikten gerne „weggeschaut“ wird. Bei näherer Betrachtung hat das „Wegschauen“ drei Dimensionen:

1. Dimension: Konflikte zwischen Gruppen. Das kann z. B. der Klassiker zwischen Vertrieb und Compliance sein.
2. Dimension: Konflikte in Gruppen zwischen einzelnen Mitarbeitern.
3. Dimension: Der innere Konflikt der Führungskraft.

Bei allen drei Ebenen gilt der Grundsatz: Konflikt sofort bearbeiten. Denn Konflikte lösen sich selten von selbst, sondern schwelen weiter und werden größer. In unserer Arbeit mit Führungskräften legen wir daher einen besonderen Fokus auf das Konfliktverhalten der Führungskraft. Werden Konflikte vermieden oder gleich mit einer konfrontativen Haltung „platt gemacht“? Wir sind der Überzeugung das eine Führungskraft erst einmal sein Konfliktverhalten kennenlernen und entsprechende Strategien zu einer kooperativen Konflikthaltung erlernen muss. Erst dann kommen die nächsten „Dimensionen“ ins Spiel. Führungskräfte erlernen in Trainings und Coachings wie sie Konfliktgespräche mit Mitarbeitern moderieren und zu kooperativen Lösungen kommen.

Konflikte sind ja eigentlich nichts anderes wie widerstrebende Bedürfnisse der Konfliktparteien, die es zu hinterfragen und bearbeiten gilt. Daher hat ein Konflikt neben der Sach- hauptsächlich eine persönliche Ebene.

Neugierig geworden? Gerne vertiefen wir die Diskussion in einem persönlichen Gespräch mit dem Autor. Terminanfragen gerne unter aw@fokuswechsel.de.

Autor: Andreas Wenzelburger

Eine Praxiserfahrung: Was Mittelständler wirklich brauchen!

Wir bei FOKUSWECHSEL® arbeiten schon jahrelang intensiv mit dem baden-württembergischen Mittelstand zusammen und konzentrieren uns auf Unternehmen mit einer Mitarbeiteranzahl zwischen 200 und 2000 Mitarbeitenden. In der Reflektion unserer erfolgreichen Zusammenarbeit vor allem in der Führungskräfteentwicklung ist uns folgendes aufgefallen:

1. Mittelständische Firmen brauchen klare, einfache Konzepte und Werkzeuge. Einer unserer Kunden hat folgenden Wert in seinem Führungsleitbild verankert: „Die Steigerung von intelligent ist einfach!“

2. Mittelständische Firmen brauchen kompakte Trainings. Ellenlange Führungskräfteentwicklungsprogramme mit 10 oder mehr Einheiten sind aufgrund der Bindung der Kapazitäten vor allem im Mittelstand nicht machbar. Als wertvoll bewiesen haben sich eintägige Intensiv-Trainings, die in mehrwöchigen Abständen aufeinander aufbauen.

3. Mittelständische Firmen brauchen individuelle Coachings, die Trainings unterstützen. Unabhängig, ob es sich um einen gerade frisch ernannten Teamleiter oder einen Bereichsleiter mit jahrelanger Führungserfahrung handelt: Jeder hat unterschiedliche Potenziale an denen er arbeiten möchte und braucht das vertrauensvolle „Vier-Augen-Gespräch“.

Diese drei Punkte sind aus unserer Sicht entscheidend, um gute Führung bei mittelständischen Unternehmen zu verankern. Bei Fragen wenden Sie sich gerne an der Autor unter aw@fokuswechsel.de

Autor: Andreas Wenzelburger

Teamentwicklung: Echter Mehrwert oder Alibi-Veranstaltung für ratlose Chefs?

In unserer Praxis entsteht immer wieder folgender Dialog zwischen Trainer/Coach und Coachee (Führungskraft, die im Coaching ist):

Coachee: „Irgendwie ist immer so eine latente Unruhe und Unzufriedenheit in meinem Team.“
Coach: „An was machen Sie das fest?“
Coachee: „Na ja, es gibt immer wieder zynische Bemerkungen über das Unternehmen und die Chefs und Kollegen. Manche Sticheleien sind schon etwas unter der Gürtel-Linie. Können Sie da nicht eine Teamentwicklung aufsetzen?“
Coach: „Gerne und was sind Sie bereit dazu beizutragen, dass es besser wird?“
Coachee: „Wieso ich? Sie sind doch der Coach und bekommen Geld dafür, dass es nachher besser funktioniert!“

und das genau ist das Problem! Teams werden oft in Teamtrainings „gejagt“ um besser wieder miteinander „geschirren“ zu können und nach Rückkehr in den Arbeitsalltag bleibt von mancher „Gruppentherapie“ oder „teambildenden Outdoorveranstaltung“ nichts mehr übrig.
Es tut sich einfach nichts!

Woran liegt das?
Es finden in solchen Trainings oft keine konkreten Vereinbarungen statt, wie das Team künftig miteinander umgehen will und es unterbleibt eine Beziehungsklärung zwischen den einzelnen Team-Mitgliedern mit wert-schätzendem Feedback.

Wie es besser geht!
Es geht mit viel Klarheit und Verbindlichkeit. Erarbeitung gemeinsamer Werte und Definition eines Team-Leitbilds führen oft zu einer tollen kreativen Dynamik und glückseligem Grinsen bei den Teilnehmern. Aber dann muss auch durch eine klare Definition und Dokumentation von beobachtbarem Verhalten Verbindlichkeit geschaffen werden. Der nächste Schritt ist strukturiertes Feedback zwischen den Teilnehmern unter zwei Aspekten:
1. Was schätze ich an der Zusammenarbeit mit der Kollegin oder Kollegen?
2. Was brauche ich noch von Ihm/ Ihr um noch besser arbeiten zu können.

Auch dieser Prozess wird schriftlich dokumentiert und jeder verpflichtet sich in der Abschlussrunde, was Sie/ Er bereit ist zu geben, dass es besser wird für das Team.
Nach Abschluss des Prozesses ist nun wieder die Führungskraft in der Pflicht. Denn jetzt wird es anstrengend. Die Führungskraft darf auf die Einhaltung der neuen Regeln und Umgangsformen achten und als „Change-Agent“ immer wieder dem Team den Spiegel vorhalten.

Neukundenakquisition in Corona-Zeiten: Schwachsinnig oder genial? Ein Erfahrungsbericht

Wir bei FOKUSWECHSEL® sehen Neukundenakquisition als ständige Aufgabe für den Vertrieb eines erfolgreichen Unternehmens. Da wir nicht nur Neukundenakquisition trainieren, sondern auch selber konsequent und regelmäßig durchführen, haben wir eine klare Haltung zu diesem Thema. Unsere Antwort auf die Frage: „Wann ist der richtige Zeitpunkt für Neukundenakquisition?“ ist immer „Jetzt!“

Natürlich gibt es gerade viele Unternehmen, die aufgrund der Corona-Pandemie und ihren wirtschaftlichen Folgen, nicht nach einem neuen Lieferanten oder Partner suchen und das muss respektiert und verständnisvoll aufgenommen werden. Andererseits gibt es auch Unternehmen, die von der Krise profitieren und das sind nicht immer Medizintechnik-Unternehmen, Streaming-Dienste oder Hersteller von Mundschutzmasken. Das kann auch der Maschinenbauer sein, dessen europäische Wettbewerber aufgrund der Pandemie nicht mehr produzieren können oder ein hochspezialisierter Automobil-Zulieferer.

Daher ist die FOKUSWECHSEL® – Antwort auf die Frage: „Wie bekomme ich ausreichend  Neukunden-Adressen?“ „Einfach mehr potenzielle Neukunden in den Verkaufs-Trichter schütten!“

Schließlich gibt es auch Unternehmen, die zwar voll von der Krise getroffen sind, aber finanziell so gut „gepolstert“ sind, dass Sie die Zeit nutzen um neue Produkte zu entwickeln oder neue Märkte zu erschließen. Daher raten wir das Gespräch mit dem potenziellen Neukunden unvoreingenommen zu suchen. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie viel Wissenswertes, wie Sie mit Ihrem Produkt oder Dienstleistung den potenziellen Neukunden gewinnen können. Zudem haben wir die Erfahrung gemacht, dass viele Ansprechpartner in den Unternehmen durch die „Home-Office-Isolation“ offener für Ansprachen sind und den Austausch begrüßen. Wir erleben die Gespräche mit unseren potenziellen Neukunden als sehr offen, angenehm und inspirierend. Wichtig ist es auch dem potenziellen Kunden eine gelassene Haltung zu vermitteln. Unser FOKUSWECHSEL® -Mantra ist hier: Wir sind an einer langfristigen Geschäftsverbindung interessiert und geben uns die Zeit eine sinnvolle und fruchtbare Geschäftsbeziehung zu entwickeln.

Daher lautet die Antwort auf die Frage „Neukundenakquisition in Corona-Zeiten: Schwachsinnig oder genial?“ eindeutig „Genial und inspirierend!“

Ein Beispiel für erfolgreiche Zusammenarbeit in der Führungskräfteentwicklung

Die Firma FOKUSWECHSEL® zeigt sich für uns in der Führungskräfteentwicklung als ein Partner mit Erfahrung und Sensibilität für unsere spezifischen Belange.

Die Vorgehensweise von Andreas Wenzelburger erlebten wir als kreativen Prozess, wobei er sich sehr gut in unsere mittelständisch geprägte Struktur und Kultur hineinversetzen konnte und wir gemeinsam authentische Firmenwerte ausarbeiten und implementieren konnten.

Andreas hat uns dabei geholfen uns selbst besser zu reflektieren und Rahmenbedingungen für Entwicklung zu schaffen.

In den Einzelcoachings hatte jede Führungskraft die Möglichkeit verschiedene Szenarien durchzuspielen und von einer neutralen Person hinterfragen zu lassen.

Die Expertise von Andreas im Coaching, aber auch in seinen Trainings, wurde von allen Führungskräften aus unterschiedlichsten Fachbereichen sehr geschätzt.

Geschäftsleitung VBM Medizintechnik GmbH, Frau Carina Bertram

Danke an die Geschäftsleitung von VBM – wir freuen uns sehr über das Vertrauen in unsere Arbeit und auf die weitere, erfolgreiche Zusammenarbeit!

Umfrage: “Was soll sich nach Überwindung der Corona-Krise bei Führungskräfte-und Vertriebstrainings ändern?”

In einer Umfrage bei 20 Personalentwicklern unserer mittelständischen Kunden in Baden-Württemberg haben wir uns damit beschäftigt, ob vor allem im Bereich Führungs- und Vertriebstrainings, ein Umdenken zu reinen digitalen Formaten stattfindet. Trotz der in den Medien oft herausgestellten „disruptiven“ Tendenzen im Bereich Präsenztrainings bis zu kompletter Umstellung auf digitale Trainingsformate haben wir als Ergebnis auf unsere Umfrage ein sehr eindeutiges Bild bekommen.

Die Frage an unsere Kunden lautete:

Was soll sich nach Überwindung der Corona-Krise bei Führungskräfte- und Vertriebstrainings ändern?

Darauf haben sich 100% für eine Beibehaltung der Präsenztrainings im Bereich Führungskräfteentwicklung ausgesprochen.

Im Bereich Vertriebstrainings möchten 74% weiter Präsenztrainings abhalten. 26% sprachen sich für einen zumindest teilweisen digitalen Wissenstransfer z. B. über Blended Learnings aus.

Die befragten mittelständischen Unternehmen (200 bis 2000 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen) kamen aus sehr unterschiedlichen Bereichen von Automobilzulieferer über Krankenkassen, Medizintechnik, Maschinenbau Bauunternehmen, Chemieindustrie und IT-Unternehmen. Natürlich hat die Corona-Pandemie und ihre wirtschaftlichen Folgen für die Unternehmen (Kurzarbeit, Betriebsschließungen) Spuren hinterlassen. Erfreulicher-weise wollen 57% der befragten Unternehmen Ihre Trainingsmaßnahmen in vollem Umfang fortsetzen, sobald die Corona-Krise überwunden ist bzw. wenn es klare Regeln (Mindestabstand, Desinfektionsmöglichkeiten etc.) für die Durchführung eines Präsenz-Trainings gibt.  Dies ist aktuell das größte Hemmnis für die Umsetzung von Personal-entwicklungsmaßnahmen in Unternehmen. Hier wären klare Aussagen der Verantwortlichen in den Landesregierungen sehr hilfreich.

Einige Unternehmen wollen mit der zeitnahen Wiederaufnahme von Trainings ein Zeichen an die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter setzen, dass es weitergeht und sie den Willen haben gestärkt aus der Krise hervor-zugehen.

Bei Fragen dürfen Sie sich gerne an uns wenden!

Eine Erfolgstory: Werteorientierte Führungskräfteentwicklung bei VBM Medical

Ein Highlight im Jahr 2019 und 2020 war die Arbeit mit VBM Medical in Sulz am Neckar. Das Geschäftsführungs-Team unter dem Vorsitz von Carina Bertram wollte etwas für die Führungskräfte tun, um diese in Ihrer täglichen Führungsarbeit zu unterstützen. Die Führungsmannschaft von VBM ist eine gute Mischung aus langjährigen Führungskräften, die das Unternehmen zum Teil schon über zwanzig Jahre kennen und Führungskräften, die noch nicht so lange im Unternehmen sind, aber viel Erfahrung aus anderen Branchen oder Unternehmen mitbringen.

Zu Beginn des Prozesses hat sich das Geschäftsleitungs-Team mit Andreas Wenzelburger (Trainer & Coach bei FOKUSWECHSEL®) erst einmal Gedanken gemacht welche Werte für die VBM stehen und wie das gemeinsame Führungs-Leitbild aussehen soll. Nach Erarbeitung der Werte wurden zu diesen auch das beobachtbare Verhalten entwickelt. Denn nur dann sind die Führungskräfte auch in der Lage dies in Ihrer täglichen Führungsarbeit konkret umzusetzen. In einem sehr kreativen und intensiven Prozess wurden die Werte auch optisch ansprechend gestaltet. Hierbei wurde das für VBM-Produkte typische Produktetikett mit den Werten versehen aufbereitet. Nach der Vorstellung der Werte und des beobachtbaren Verhaltens in Rahmen einer Zukunftswerkstatt bei allen Führungskräften, sind dann die Trainings gestartet. Die Bausteine Kommunikation und Konfliktmanagement wurden im Nachgang mit Einzelcoachings der Führungskräfte praxisnah verankert. Hier wurde FOKUSWECHSEL® mal wieder in seiner Haltung bestätigt, dass nur die intensive individuelle Arbeit mit den Führungs-kräften einen maximalen Nutzen für die einzelne Führungskraft und das Unternehmen erbringt.

Wir freuen uns über alle neuen Kunden, die einen pragmatischen und zugleich sinn-orientierten Ansatz in Ihrer Führungsarbeit suchen und unterstützen diese gerne bei der Entwicklung „Ihres“ Leitbilds. Denn motivierte und empathische Führungskräfte sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren!

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